Multi Level Marketing

Multi Level Marketing - Opis

Geneza Multi Level Marketingu (MLM) sięga XIX wieku. W praktyce biznesowej mylony jest z marketingiem bezpośrednim, franczyzą, sprzedażą bezpośrednią lub networkingiem. Często przywołuje też skojarzenie z piramidą finansową. W rzeczywistości między tymi pojęciami występują istotne różnice. Pejoratywny obraz MLM nie sprzyja podejmowaniu studiów nad nim. Wiedza na temat tego zjawiska oparta jest głównie na treściach pochodzących z poradników wydawanych przeważnie przez praktyków tej formy biznesu. Ich propagandowy charakter często powoduje wiele niejasności wywołanych choćby niespójnością definicji MLM. Tymczasem w warunkach coraz większej niepewności, rosnących wymagań i oczekiwań rynku MLM powinien być postrzegany jako dobry przykład stymulowania przedsiębiorczości wśród społeczeństwa, zwłaszcza gdy weźmie się pod uwagę taką jego zaletę, jak niewielki kapitał początkowy potrzebny do rozpoczęcia działalności w oparciu o już dobrze sprawdzony i przetestowany produkt. W kontekście rosnącego znaczenia MLM w Polsce dogłębne badanie jego istoty wydaje się ważne zarówno dla nauki, jak i praktyki biznesowej. Rzetelna analiza tej formy działalności może przyczynić się do zrozumienia uwarunkowań sprzyjających dalszemu rozwojowi tego zjawiska zarówno na poziomie makro- (branża MLM), mezo- (przedsiębiorstwo MLM) i mikroekonomicznym (przedsiębiorca MLM).

*

Publikacja zawiera oryginalny opis teoretyczny oraz empiryczny Multi Level Marketingu w odniesieniu do czynników, które wpływają na sukces działania przedsiębiorstwa na rynku. Zawarte w niej wnioski mogą być (...) więcej wykorzystane w praktyce, szczególnie w odniesieniu do podmiotów MLM, sprzedaży bezpośredniej i sieciowej. Może też służyć w procesie dydaktycznym na kierunkach związanych z biznesem, zarządzaniem, marketingiem, sprzedażą. Jej oryginalność zasadza się na szerokim naświetleniu tematyki oraz sfomułowaniu oryginalnych wniosków wynikających z własnych badań ilościowych oraz jakościowych. W tym sensie to praca innowacyjna. Książka wypełnia też istniejącą na rynku wydawniczym lukę w odniesieniu do marketingu bezpośredniego.

Z recenzji prof. dr. hab. Henryka Mruka
Spis treści: Podziękowania 7

Wstęp 9

Rozdział 1. Istota i znaczenie MLM 17

1.1. Istota Multi Level Marketingu 17

1.1.1. Marketing jako koncepcja zarządzania firmą zorientowaną na satysfakcję klienta 17

1.1.2. MLM a marketing bezpośredni 22

1.1.3. MLM a sprzedaż bezpośrednia 26

1.1.4. Definicja MLM 29

1.1.5. Istota MLM 34

1.1.6. Zakres MLM 36

1.2. Geneza powstania Multi Level Marketingu 37

1.2.1. Powstanie Multi Level Marketingu 37

1.2.2. Rozwój sprzedaży bezpośredniej 39

1.2.3. Rozwój marketingu sieciowego 39

1.2.4. Rozwój sieci detalicznych 41

1.2.5. Powstanie pierwszych programów marketingowych 41

1.2.6. Powstanie pierwszych firm MLM 42

1.2.7. Ekspansja firm MLM 44

1.2.8. Rynek europejski 44

1.2.9. Rynek światowy 45

1.3. Kontrowersje wokół Multi Level Marketingu 45

1.3.1. MLM a piramida finansowa 45

1.3.2. Schemat Ponziego 46

1.3.3. Piramida finansowa 47

1.3.4. Piramida finansowa a schemat Ponziego 49

1.3.5. Regulacje prawne 51

1.3.6. MLM a piramida finansowa 52

1.3.7. Test Koscota 55

1.3.8. Ochrona branży MLM 56

Rozdział 2. Determinanty sukcesu biznesowego 59

2.1. Problematyka sukcesu rynkowego 60

2.1.1. Analiza sukcesu rynkowego organizacji 60

2.1.2. Analiza sukcesu w działalności MLM 62

2.1.3. E – employees (pracownicy) 64

S – self-employed (samozatrudnieni) 67
I – investors (inwestorzy) 68
B – business owners (właściciele biznesów) 68
Franchising 70
Model MLM 71
Kwadrant przepływu pieniędzy 75

2.2. Działalność gospodarcza MLM 78

MLM jako model biznesu 78
Plany marketingowe firm MLM 80
Plan Uni-level 82
Plan schodkowy 84
Plan binarny 85
Plan matrycowy 88
Plan hybrydowy i access marketing 90
Wdrożenie planu marketingowego 91

2.3. Źródła sukcesu organizacji 92

Architektura czterolistnej koniczny 92
Okno możliwości biznesowych 94
Koncept i model biznesu 95
Sprawność operacyjna 97
Kultura organizacyjna i przywództwo 99
Kultura organizacyjna i przywództwo – perspektywa MLM 102

Rozdział 3. Determinanty sukcesu biznesowego w branży MLM w świetle badań empirycznych 105

3.1. Cel i metodyka badań 106

Proces realizacji badań 106
Cele badania 108
Pytania badawcze 108
Hipotezy 109
Metodyka badań 111
Sposób doboru próby badania ilościowego 111
Przebieg badań ilościowych 112
Przebieg badań jakościowych 113
Eksperci 113

3.2. Analiza materiału empirycznego 114

Charakterystyka respondentów w badaniach ilościowych 114
Analiza wyników badania 117
Operacjonalizacja zmiennych 139
Weryfikacja hipotez badawczych 140
Ograniczenie badania 147

3.3. Wnioski 148

Zakończenie 155

Bibliografia 157

Spis tabel 165

Spis rysunków 167

Załączniki 169 mniej